【咨询项目案例】山东某矿山机械设备企业营销体系建设咨询项目

一、客户简介

山东某矿山机械设备有限公司（以下简称“N客户”）是一家集研发、生产、销售和服务于一体的重型矿山装备制造商，公司员工1000余人，年销售额14亿元，净利润1亿多元，主要从事煤矿井工设备的研发、设计、生产和销售，并为用户提供井下煤炭开采和运输整体解决方案，包括智能化采煤设备、运输设备、生产运营系统、工艺流程设计、咨询和优化等增值服务。

公司作为国家高新技术企业，一直致力于国家“智慧矿山”项目的研究，打造智能化运输设备，在煤矿无人化开采工作面方面取得显著成绩，国内同行业中处于较领先的地位。

二、客户“痛点”和需求

矿山机械设备制造行业竞争十分激烈，由于能源行业事关国家安全，业主（即N客户的目标客户）一般都是国有企业，而这些国有企业本身下面有很多“三产”机械设备制造企业，它们非常熟悉业主的业务流程和内部运营，加上和业主合作的比较早，因此在和N客户的竞争中处于比较大的优势。N客户和它们竞争时，往往要有比较优惠的商务价格和条款，才有可能获得业主的订单。

在这样的背景下，N客户把目光投向了更为广阔的国际市场，并在几年的摸爬滚打后，国际市场有了一定的收获，营收占比已经超过30%。这给了公司决策者更大的信心，决定逐渐抛开国内竞争的“红海”，把主要资源和人力投向国际市场。

但是，N客户同时存在如下几点担忧：

1、国际市场虽然很大，但是客户担心“普遍撒网”会导致资源的浪费，因此想“重点捞鱼”，不过缺乏对国际市场细分和规划的方法论；
2、在国际市场的发展上，公司营销体系也缺乏明确的战略规划，未来的机会和风险是什么、目标是什么、如何去达成这些目标、需要公司如何投入等；
3、整个国际市场大开发，也缺乏响应的人才队伍，如何尽快培训和发展出一支胜任的人才队伍，也是摆在眼前的头等大事；
4、国际市场开发中的一些技巧和技能匮乏……

在这种情况下，客户找到安谋咨询，希望能依托我们的营销专业经验和技能，为客户提供营销体系建设咨询项目方案。

三：我们的解决方案

安谋咨询非常重视N客户的营销整体建设咨询项目，派出了公司首席咨询专家董付安老师带队的强大咨询团队，经过认真细致的客户访谈和管理诊断，为客户提供了整体营销建设的项目框架：

（关注微信公众号“niuhrd”，查看完整图片信息）

我们的方案中包括五大模块内容：

1、营销战略规划SP：在提前执行的管理诊断中，我们已经大致了解了公司营销体系存在的问题，以及对问题进行了差距分析。

在此基础上，我们使用华为BLM（业务领先模型）战略规划中的“五看”进行市场洞察，借此了解全球矿山机械设备行业正在发生的变化，以及这种变化给N客户可能带来的价值突显、威胁的影响等。

市场洞察是“放大镜”，是整个市场概况的全景图，接下来，我们还要细看每个客户细分市场，了解细分市场中客户群、核心需求、购买行为、决策模式等。市场细分是“显微镜”，在市场细分的基础上，我们可以根据公司的意图和导向，选择公司的目标市场和客户。

市场细分和选择之后，我们要进行竞争对手的再分析，结合客户价值曲线，明确自己的定位和价值主张。

最后，围绕自己的价值主张和定位，制定自己的营销策略（通常包括职能策略即职能保障）和计划。

2、第二部分是营销SP规划之后，输入并制定公司BP（年度营销计划），包括目标、以及支撑目标的市场规划、分解的具体行动计划等。

3、第三部分是市场信息管理，包括日常信息的收集、分析和应用，以及在qian吗市场信息基础上做出的销售预测。

4、第四部分是公司的销售管道管理，这是支撑销售目标和市场规划的重要来源。包括线索管理、机会点管理和合同执行管理。

5、第五部分是公司的Marketing管理，包括SP里面的市场洞察、细分与选择、管理营销要素、营销活动的设计和执行，这是后面销售线索的来源。

四、我们方案的特点

在工业品大客户的营销方面，我们的这个营销方案综合了华为的MM、BLM、MTL、LTC等多方面的优点，是历史上第一个集大成者。它的逻辑性强、系统全面，给了N客户很大的启示，解决了N客户长期以来不知道营销战略到底该如何做、该如何系统的建设营销体系的老大难问题。

五、咨询项目的实施效果

本次咨询项目，使用了安谋咨询专门研发的“导入式培训+集中研讨+共创会”的贴近客户、贴近业务的形式。在方案的设计之前，我们首先请董付安老师为客户做了MTL、战略规划、LTC方面的系列培训，然后针对每个具体的模块，在董老师提供的模板、工具的指导下，客户展开激烈的讨论，营销副总裁亲自带队参与，大家热情高涨，气氛热烈。在完成集体研讨之后，各个小组递交它们的作业。最后，由安谋咨询顾问团队、公司总裁、营销副总裁等组成的专家评审小组，对各组的作业进行评审、提出完善建议、吸收各自的优点，确定下来最终的方案版本。

在方案实施的辅导阶段，我们投入了连续的宣贯、答疑、金种子培养等，并定期监视落地效果，赢得了客户的高度认可。

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如需要进行营销体系系统化建设培训和咨询项目的，请联系我们的学习顾问：directorniu (个人微信)

客户成功案例库（不断补充中）：

我们提供“深度咨询+教练式轻咨询+训战培训”的综合服务：

1. 企业管理咨询（深度）服务内容
 2. 企业教练式轻咨询服务内容
 3. 企业训战（内训）服务内容

【关于安谋咨询】

北京安谋管理咨询有限公司（简称“安谋咨询”）是专业传播华为管理理念和方法论的高端管理咨询和培训品牌，创立于2015年，核心合伙人10+来自于华为、中兴、腾讯、联想等世界500强知名企业，并担任过企业高管岗位。他们大都经历过华为管理变革期，掌握先进的咨询知识和实战经验，如IPD/LTC/ITR/MTL/ISC等。

安谋咨询是一家综合性的管理咨询和培训公司，业务涵盖战略、营销、研发、供应链、组织、人力资源、流程等专业领域，能够为客户提供从初创期到转型期的持续、全面陪跑服务。我们成立11年来服务过150多家企业，涵盖通信、半导体、电子、信息系统集成、家电、汽车、智能制造、高端装备、新能源、物流、快消品……等行业，对这些行业有丰富的洞察和理解。

我们奉行以客户为中心，本着为客户创造价值、与客户共同成长的价值理念，致力于成为客户成功路上的价值合作伙伴，对咨询方案在客户的落地效果进行操作级指导，长期战略合作客户超过30%。

项目成效

我们的营销方案综合了华为的MM、BLM、MTL、LTC等多方面的优点，逻辑性强、系统全面，给了客户很大的启示，解决了客户长期以来不知道营销战略到底该如何做、该如何系统的建设营销体系的老大难问题