
近日,安谋咨询首席顾问董老师为广东Z科技有限公司成功完成了《销售大项目赢单九式》的培训。培训历时两天,Z科技市场和销售、四大产品业务板块骨干共60余人参加了培训。
一、精彩的开局—“灵魂之问”
课程刚开始,董老师就提出了一个引人深思的话题:如果你是2008年左右的华为销售拉美负责人,公司已经具有了相当的品牌知名度和产品竞争力,你如何在较短时间内把销售业绩做到100亿美元?
在场的所有参训人员都聚精会神,屏息思考。董老师缓缓的揭开了答案:华为是如何联手国家开发银行,双方合作300亿美元的银行信贷协议,为拉美的顶尖大客户提供极具优惠的卖方信贷融资,利率可以低到X%(但这对于国开行来说也是非常不错的收益),进而和America Movile等一流电信运营商签订了数十亿美元的项目,短短几年间整个拉美的销售高达100多亿美元。
二、为何大项目销售如此重要
董老师指出,大项目对于一个企业的销售部门来说,是“国之大事,不可不察”。它具有如下几个方面的重要意义:
1、能够为国家和社会、家庭创造可观的财富,并做出巨大的贡献。华为2020年,总体收入接近9000亿元,发放工资、薪金及其他福利方面的费用达1391亿元人民币,员工人均年薪高达70.6万,月薪平均5.88万。华为为国家纳税1010亿元,是民营公司中名副其实的缴税大户,几乎是BAT三巨头纳税总和的两倍。而这样的营收,基本有了大量的巨大项目支撑才有可能。
2、能够提升整个公司的人均效率,使公司资源利用最大化。以华为这样庞大的巨无霸为例,2020年全球员工19万多,营收8914亿元,人均效率为460万元/年,而很多中国的制造企业,人均效率可能还不及其1/10,甚至同样拥有20万员工的阿里巴巴,营收也才只有7000多亿。要想达到这么高的人均效率,除了内部的管理之外,大项目带来的规模效应至关重要。
3、能够改变竞争格局,给对手制造不可逾越的护城河。通过和价值大客户的长期战略合作项目,既能保证公司的稳定收入,又能把对手彻底赶出当地市场,甚至几年内颗粒无收。比如中兴在埃塞市场以融资+全网解决方案的战略合作项目,不仅获得15亿美元的收入,还让华为和西方竞争对手五年内无法进入埃塞市场。这是中兴值得大书特书的神来之笔。
4、提高公司的核心竞争力和内部士气,持续迈向卓越。和客户签订的大项目,会牵引研发聚焦资源,满足客户需求,不断提高产品的竞争力;大项目也会极大激励公司的士气,增强员工的自豪感和对公司的认同感;同时防止公司内卷,营造以客户为中心的文化和服务意识,改良后方机关的官僚主义和精兵简政。
三、扣人心弦的授课过程
既然大项目是如此重要,是销售部门和销售人员“皇冠上的明珠”,那如何才能拿下大项目呢?并且这种成功模式要能够复制,具有一定的可推广性呢?
董老师基于华为等标杆公司的成功实践,通过发生在地中海沿岸某国的大客户大项目招标案例为主线,详细讲解了大项目赢单九式:

从对客户进行洞察和战略解读入手,寻找三点:客户的痛点、自己的机会点、双方的切入点;
通过对客户核心决策链的识别,构筑起和客户的三种关系:核心客户关系、普遍客户关系、组织客户关系;
在客户关系支撑的情况下,真正把握客户需求的“三重需求”:显性需求、隐性组织需求、隐性个人需求;
关注客户的同时,还要对竞争对手进行抽丝剥茧的分析:合作历史、设备现状、优劣分析、竞争态势,以及不同的竞争态势下的竞争策略;
明细竞争三角(知客知己知彼)之后,综合客户需求优先排序、竞争对手分析、己方价值创造等制定差异化解决方案;
通过五大关键行为等手段,强化核心决策客户的支持,弱化反对意见,货币化呈现己方价值,影响和成为客户选型的“Column A”;
为保障公司的重点资源投入,顺利执行销售计划和销售策略,销售项目管理至关重要。
…………
整个课程顺着董老师的案例不断深入,精彩纷呈,氛围热烈,参会人员时而挠头苦思董老师的“灵魂之问”,时而七嘴八舌在小组研讨中发表自己的高见,时而对董老师的精彩“金句”报以会心一笑,时而为以前困扰自己多时的难题豁然开朗而兴高采烈……。
课程结束后,很多人还感觉言犹未尽,单独找到董老师讨论,董老师耐心的一一给予指导,并告诫大家“兵无常法、水无常型”,鼓励大家要利用这些课堂知识,在自己的实际销售工作中学以致用,“用兵之妙、存乎一心”。
四、关于Z科技
广东Z科技有限公司成立于2005年,是一家集研发、生产、销售与服务为一体的国家高新技术企业,专注于通信、信息系统动力设备智能监控解决方案提供,形成了“动力环境监控系统”、“电源系列”、“一体化智能机房”、“移动式应急通信”等四大业务版块,公司与中山大学、华南理工大学等国内一流高校合作成立研发基地,并开展产学研合作,目前已获得国家专利50余项和软件著作权200多项。多年来服务了南方电网、大唐电力、华能电力、国电集团、广东移动、广东联通、中电投、华电集团、中广核等上百家各行业知名企业,赢得了客户的信赖。
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【关于安谋咨询】
北京安谋管理咨询有限公司(简称“安谋咨询”)是专业传播华为管理理念和方法论的高端管理咨询和培训品牌,创立于2015年,核心合伙人10+来自于华为、中兴、腾讯、联想等世界500强知名企业,并担任过企业高管岗位。他们大都经历过华为管理变革期,掌握先进的咨询知识和实战经验,如IPD/LTC/ITR/MTL/ISC等。
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项目成效
整个培训过程扣人心弦,基于华为等标杆公司的成功实践,通过发生在地中海沿岸某国的大客户大项目招标案例为主线,详细讲解了大项目赢单九式。
