【培训案例】安谋咨询为某信息服务客户完成《销售大项目赢单九式》培训

近日，安谋咨询首席顾问董老师为广东Z科技有限公司成功完成了《销售大项目赢单九式》的培训。培训历时两天，Z科技市场和销售、四大产品业务板块骨干共60余人参加了培训。

一、精彩的开局—“灵魂之问”

课程刚开始，董老师就提出了一个引人深思的话题：如果你是2008年左右的华为销售拉美负责人，公司已经具有了相当的品牌知名度和产品竞争力，你如何在较短时间内把销售业绩做到100亿美元？

在场的所有参训人员都聚精会神，屏息思考。董老师缓缓的揭开了答案：华为是如何联手国家开发银行，双方合作300亿美元的银行信贷协议，为拉美的顶尖大客户提供极具优惠的卖方信贷融资，利率可以低到X%（但这对于国开行来说也是非常不错的收益），进而和America Movile等一流电信运营商签订了数十亿美元的项目，短短几年间整个拉美的销售高达100多亿美元。

二、为何大项目销售如此重要

董老师指出，大项目对于一个企业的销售部门来说，是“国之大事，不可不察”。它具有如下几个方面的重要意义：

1、能够为国家和社会、家庭创造可观的财富，并做出巨大的贡献。华为2020年，总体收入接近9000亿元，发放工资、薪金及其他福利方面的费用达1391亿元人民币，员工人均年薪高达70.6万，月薪平均5.88万。华为为国家纳税1010亿元，是民营公司中名副其实的缴税大户，几乎是BAT三巨头纳税总和的两倍。而这样的营收，基本有了大量的巨大项目支撑才有可能。

2、能够提升整个公司的人均效率，使公司资源利用最大化。以华为这样庞大的巨无霸为例，2020年全球员工19万多，营收8914亿元，人均效率为460万元/年，而很多中国的制造企业，人均效率可能还不及其1/10，甚至同样拥有20万员工的阿里巴巴，营收也才只有7000多亿。要想达到这么高的人均效率，除了内部的管理之外，大项目带来的规模效应至关重要。

3、能够改变竞争格局，给对手制造不可逾越的护城河。通过和价值大客户的长期战略合作项目，既能保证公司的稳定收入，又能把对手彻底赶出当地市场，甚至几年内颗粒无收。比如中兴在埃塞市场以融资+全网解决方案的战略合作项目，不仅获得15亿美元的收入，还让华为和西方竞争对手五年内无法进入埃塞市场。这是中兴值得大书特书的神来之笔。

4、提高公司的核心竞争力和内部士气，持续迈向卓越。和客户签订的大项目，会牵引研发聚焦资源，满足客户需求，不断提高产品的竞争力；大项目也会极大激励公司的士气，增强员工的自豪感和对公司的认同感；同时防止公司内卷，营造以客户为中心的文化和服务意识，改良后方机关的官僚主义和精兵简政。

三、扣人心弦的授课过程

既然大项目是如此重要，是销售部门和销售人员“皇冠上的明珠”，那如何才能拿下大项目呢？并且这种成功模式要能够复制，具有一定的可推广性呢？

董老师基于华为等标杆公司的成功实践，通过发生在地中海沿岸某国的大客户大项目招标案例为主线，详细讲解了大项目赢单九式：

从对客户进行洞察和战略解读入手，寻找三点：客户的痛点、自己的机会点、双方的切入点；
通过对客户核心决策链的识别，构筑起和客户的三种关系：核心客户关系、普遍客户关系、组织客户关系；
在客户关系支撑的情况下，真正把握客户需求的“三重需求”：显性需求、隐性组织需求、隐性个人需求；
关注客户的同时，还要对竞争对手进行抽丝剥茧的分析：合作历史、设备现状、优劣分析、竞争态势，以及不同的竞争态势下的竞争策略；
明细竞争三角（知客知己知彼）之后，综合客户需求优先排序、竞争对手分析、己方价值创造等制定差异化解决方案；
通过五大关键行为等手段，强化核心决策客户的支持，弱化反对意见，货币化呈现己方价值，影响和成为客户选型的“Column A”；
为保障公司的重点资源投入，顺利执行销售计划和销售策略，销售项目管理至关重要。
…………

整个课程顺着董老师的案例不断深入，精彩纷呈，氛围热烈，参会人员时而挠头苦思董老师的“灵魂之问”，时而七嘴八舌在小组研讨中发表自己的高见，时而对董老师的精彩“金句”报以会心一笑，时而为以前困扰自己多时的难题豁然开朗而兴高采烈……。

课程结束后，很多人还感觉言犹未尽，单独找到董老师讨论，董老师耐心的一一给予指导，并告诫大家“兵无常法、水无常型”，鼓励大家要利用这些课堂知识，在自己的实际销售工作中学以致用，“用兵之妙、存乎一心”。

四、关于Z科技

广东Z科技有限公司成立于2005年，是一家集研发、生产、销售与服务为一体的国家高新技术企业，专注于通信、信息系统动力设备智能监控解决方案提供，形成了“动力环境监控系统”、“电源系列”、“一体化智能机房”、“移动式应急通信”等四大业务版块，公司与中山大学、华南理工大学等国内一流高校合作成立研发基地，并开展产学研合作，目前已获得国家专利50余项和软件著作权200多项。多年来服务了南方电网、大唐电力、华能电力、国电集团、广东移动、广东联通、中电投、华电集团、中广核等上百家各行业知名企业，赢得了客户的信赖。

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如需要进行华为TOB销售大客户赢单九式等销售技巧培训和咨询项目的，请联系我们的学习顾问：directorniu (个人微信)

客户成功案例库（不断补充中）：

我们提供“深度咨询+教练式轻咨询+训战培训”的综合服务：

1. 企业管理咨询（深度）服务内容
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【关于安谋咨询】

北京安谋管理咨询有限公司（简称“安谋咨询”）是专业传播华为管理理念和方法论的高端管理咨询和培训品牌，创立于2015年，核心合伙人10+来自于华为、中兴、腾讯、联想等世界500强知名企业，并担任过企业高管岗位。他们大都经历过华为管理变革期，掌握先进的咨询知识和实战经验，如IPD/LTC/ITR/MTL/ISC等。

安谋咨询是一家综合性的管理咨询和培训公司，业务涵盖战略、营销、研发、供应链、组织、人力资源、流程等专业领域，能够为客户提供从初创期到转型期的持续、全面陪跑服务。我们成立11年来服务过150多家企业，涵盖通信、半导体、电子、信息系统集成、家电、汽车、智能制造、高端装备、新能源、物流、快消品……等行业，对这些行业有丰富的洞察和理解。

我们奉行以客户为中心，本着为客户创造价值、与客户共同成长的价值理念，致力于成为客户成功路上的价值合作伙伴，对咨询方案在客户的落地效果进行操作级指导，长期战略合作客户超过30%。

项目成效

整个培训过程扣人心弦，基于华为等标杆公司的成功实践，通过发生在地中海沿岸某国的大客户大项目招标案例为主线，详细讲解了大项目赢单九式。