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LTC（Lead to Cash，从线索到回款）是销售端到端的全业务流程，核心是打通销售、解决方案、交付、财经等跨部门协同，将零散的销售动作转化为标准化的组织能力。主流的实践中，LTC 通常分为三大核心阶段，每个阶段都有明确的关键动作与决策控制点：
一、管理线索（ML，Manage Leads）：从海量信息到高价值机会
核心目标：广开线索入口，去伪存真，把零散的客户信息转化为符合公司战略的有效机会，避免无效资源投入。
关键动作：
全渠道线索收集：打通市场活动、展会、客户引荐、代理商、官网留言、全员营销、老客户复购等所有线索入口，做到 “喇叭口” 式覆盖，不遗漏潜在机会。
线索验证与分级：通过 BANT 等评分模型，从客户真实性、需求匹配度、预算可行性、采购紧迫性四个维度验证线索质量，将线索分为三级：
冷线索：需求模糊、无预算，长期品牌培育；
温线索：需求明确、有初步预算，半年内采购，重点跟进；
热线索：需求清晰、预算充足、1-3 个月内采购，立即转化。
差异化线索培育：针对不同等级线索制定策略：冷线索定期推送行业干货建立认知；温线索组织技术交流挖掘深层需求；热线索启动铁三角团队快速响应。
线索转化评审：满足 “需求明确、预算充足、决策链清晰、采购时间确定” 的线索，通过双周线索评审会，正式转化为机会点，进入下一阶段。
二、管理机会点（MO，Manage Opportunities）：从机会到高质量合同
核心目标：精准评估机会，确保转化的是盈利性强、风险可控、可交付的合同，杜绝 “亏损单、风险单”。
关键动作：
机会点立项评审（ATI）：铁三角团队联合财经、法务，从战略匹配度、商业价值（毛利 / 现金流）、竞争优势、交付可行性、风险可控性五个维度评估，决策是否投入资源跟进（解决 “做不做” 的问题）。
标前引导：核心是主导客户需求，通过高层沟通、技术交流，将公司的技术、方案、服务优势写入客户的招标文件，设置竞争门槛，削弱对手优势。
投标决策与标书制作：投标前完成 ATB 评审，确认方案竞争力、报价合理性、风险可控性；之后由解决方案经理牵头，联合销售、交付、财经、法务，完成技术标、商务标、报价方案的制作。
商务谈判与签约评审（ATC）：中标后聚焦价格、付款条款、交付周期、验收标准、违约责任五大核心条款谈判；谈判完成后启动签约评审，确认合同盈利性、合规性、可交付性，通过后正式签约。
客户决策链管理：绘制客户 “权力地图”，梳理决策人、审批人、执行人、使用人的角色与痛点，针对性沟通，缩短客户内部决策周期。
三、管理合同执行（MCE，Manage Contract Execution）：从合同到回款闭环
核心目标：高效履约、严控风险，确保合同价值兑现，快速回笼资金，提升客户满意度。
关键动作：
合同交底：销售团队向交付团队完成合同交底，明确合同范围、交付标准、付款节点、验收要求、风险条款，避免交付与合同脱节。
交付计划制定：交付经理牵头，制定详细的交付计划，明确里程碑节点、资源配置、供应链协同、质量管控、风险预案，确保交付可落地。
履约交付与进度监控：按计划完成发货、安装、调试、培训等交付动作，通过可视化系统同步进度，及时解决交付问题，客户与内部团队实时可见。
合同变更管控：客户提出变更时，严格执行 “提出→评估影响→谈判→审批→签变更协议” 的五步法，严禁口头变更，通过管控将合同变更率控制在 10% 以内。
验收与节点回款：按合同约定完成初验、终验，同步推进回款：预付款（合同生效后）、进度款（关键节点完成后）、验收款（终验后）、质保金（质保期满后），每个节点绑定交付动作，避免回款滞后。
合同关闭与复盘（ATCC）：完成所有交付、回款后，启动合同关闭评审，复盘项目全流程的盈利情况、经验教训，沉淀为组织能力，优化后续流程。
补充说明铁三角的角色协同：整个流程中，AR（客户经理）、SR（解决方案经理）、FR（交付经理）的牵头角色会动态变化：线索阶段 AR 牵头，机会点阶段 SR 牵头，交付阶段 FR 牵头，实现全流程的客户视角统一。
32877951 · 2026-06-09 22:14:52