近日，安谋咨询首席顾问董付安老师为广东Z科技有限公司成功完成了《销售大项目赢单九式》的培训。培训历时两天，Z科技市场和销售、四大产品业务板块骨干共60余人参加了培训。
一、精彩的开局—“灵魂之问”
课程刚开始，董老师就提出了一个引人深思的话题：如果你是2008年左右的华为销售拉美负责人，公司已经具有了相当的品牌知名度和产品竞争力，你如何在较短时间内把销售业绩做到100亿美元？
在场的所有参训人员都聚精会神，屏息思考。董老师缓缓的揭开了答案：华为是如何联手国家开发银行，双方合作300亿美元的银行信贷协议，为拉美的顶尖大客户提供极具优惠的卖方信贷融资，利率可以低到X%（但这对于国开行来说也是非常不错的收益），进而和America Movile等一流电信运营商签订了数十亿美元的项目，短短几年间整个拉美的销售高达100多亿美元。
二、为何大项目销售如此重要
董老师指出，大项目对于一个企业的销售部门来说，是“国之大事，不可不察”。它具有如下几个方面的重要意义：
1、能够为国家和社会、家庭创造可观的财富，并做出巨大的贡献。华为2020年，总体收入接近9000亿元，发放工资、薪金及其他福利方面的费用达1391亿元人民币，员工人均年薪高达70.6万，月薪平均5.88万。华为为国家纳税1010亿元，是民营公司中名副其实的缴税大户，几乎是BAT三巨头纳税总和的两倍。而这样的营收，基本有了大量的巨大项目支撑才有可能。
2、能够提升整个公司的人均效率，使公司资源利用最大化。以华为这样庞大的巨无霸为例，2020年全球员工19万多，营收8914亿元，人均效率为460万元/年，而很多中国的制造企业，人均效率可能还不及其1/10，甚至同样拥有20万员工的阿里巴巴，营收也才只有7000多亿。要想达到这么高的人均效率，除了内部的管理之外，大项目带来的规模效应至关重要。
3、能够改变竞争格局，给对手制造不可逾越的护城河。通过和价值大客户的长期战略合作项目，既能保证公司的稳定收入，又能把对手彻底赶出当地市场，甚至几年内颗粒无收。比如中兴在埃塞市场以融资+全网解决方案的战略合作项目，不仅获得15亿美元的收入，还让华为和西方竞争对手五年内无法进入埃塞市场。这是中兴值得大书特书的神来之笔。
4、提高公司的核心竞争力和内部士气，持续迈向卓越。和客户签订的大项目，会牵引研发聚焦资源，满足客户需求，不断提高产品的竞争力；大项目也会极大激励公司的士气，增强员工的自豪感和对公司的认同感；同时防止公司内卷，营造以客户为中心的文化和服务意识，改良后方机关的官僚主义和精兵简政。
三、扣人心弦的授课过程
既然大项目是如此重要，是销售部门和销售人员“皇冠上的明珠”，那如何才能拿下大项目呢？并且这种成功模式要能够复制，具有一定的可推广性呢？
董老师基于华为等标杆公司的成功实践，通过发生在地中海沿岸某国的大客户大项目招标案例为主线，详细讲解了大项目赢单九式：
从对客户进行洞察和战略解读入手，寻找三点：客户的痛点、自己的机会点、双方的切入点；
通过对客户核心决策链的识别，构筑起和客户的三种关系：核心客户关系、普遍客户关系、组织客户关系；
在客户关系支撑的情况下，真正把握客户需求的“三重需求”：显性需求、隐性组织需求、隐性个人需求；
关注客户的同时，还要对竞争对手进行抽丝剥茧的分析：合作历史、设备现状、优劣分析、竞争态势，以及不同的竞争态势下的竞争策略；
明细竞争三角（知客知己知彼）之后，综合客户需求优先排序、竞争对手分析、己方价值创造等制定差异化解决方案；
通过五大关键行为等手段，强化核心决策客户的支持，弱化反对意见，货币化呈现己方价值，影响和成为客户选型的“Column A”；
为保障公司的重点资源投入，顺利执行销售计划和销售策略，销售项目管理至关重要。
…………
整个课程顺着董老师的案例不断深入，精彩纷呈，氛围热烈，参会人员时而挠头苦思董老师的“灵魂之问”，时而七嘴八舌在小组研讨中发表自己的高见，时而对董老师的精彩“金句”报以会心一笑，时而为以前困扰自己多时的难题豁然开朗而兴高采烈……。
课程结束后，很多人还感觉言犹未尽，单独找到董老师讨论，董老师耐心的一一给予指导，并告诫大家“兵无常法、水无常型”，鼓励大家要利用这些课堂知识，在自己的实际销售工作中学以致用，“用兵之妙、存乎一心”。
四、关于Z科技
广东Z科技有限公司成立于2005年，是一家集研发、生产、销售与服务为一体的国家高新技术企业，专注于通信、信息系统动力设备智能监控解决方案提供，形成了“动力环境监控系统”、“电源系列”、“一体化智能机房”、“移动式应急通信”等四大业务版块，公司与中山大学、华南理工大学等国内一流高校合作成立研发基地，并开展产学研合作，目前已获得国家专利50余项和软件著作权200多项。多年来服务了南方电网、大唐电力、华能电力、国电集团、广东移动、广东联通、中电投、华电集团、中广核等上百家各行业知名企业，赢得了客户的信赖。
五、课程大纲
时长约1天—2天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询课程顾问（微信：directorniu）
第一章、解读客户战略
1、理解客户战略
2、客户投资方向解读
3、客户组织架构解读
4、客户关键岗位KPI解读
5、客户采购/供应商策略解读
演练1：DiCell（纯属虚构，下同）客户战略解读现场研讨第二章、客户关系管理
1、组织客户关系发展四阶段
2、客户关系网络的建立
3、三种客户关系管理
4、组织级战略合作关系的建立
第三章、发展教练
1、教练的定义及作用
2、客户外部谁能成为教练？
3、客户内部谁能成为教练？
4、客户的四种态度
5、客户的四种风格
6、和教练合作的三个层次
演练2：DiCell项目客户拓展现场研讨
第四章、识别客户需求
1、需求的三重性
2、正确理解客户需求
3、客户需求的分层模型
4、挖掘客户需求的PIN模型
演练3：DigiCell项目客户需求现场研讨
第五章、竞争对手分析
1、竞争对手分析的工具和方法
2、竞争利器和软肋
3、优势下的竞争策略
4、平局下的竞争策略
5、劣势下的竞争策略
6、败局下的竞争策略
演练4：DiCell项目竞争策略现场研讨
第六章、差异化方案制定
1、差异化的体现
2、差异化卖点制定
3、常见的产品/方案差异化
4、常见的商务差异化手段
演练5：DiCell项目差异化方案制定现场研讨
第七章、影响客户选型
1、项目运作节奏和流程
2、争取成为“Column A”
3、影响客户选型的手段
第八章、客户价值呈现
1、客户对价值的认知
2、常见的客户组织价值
3、常见的客户个人价值
4、客户价值的“货币化”
5、价值呈现策略和方法
演练6：DiCell项目价值呈现现场研讨
第九章、项目运作
1、项目的分级管理
2、项目的分层管理架构
3、项目“赢”的评估
4、项目分析会
六、专家介绍
董付安老师，南京大学管理硕士，资深战略、营销和人力资源专家，15余年营销经验、12余年人力管理经验、10余年战略管理经验。华为等大型高科技企业15年工作经验，从事过产品、营销、销售管理、干部管理和组织发展、战略等岗位，曾任华为首批管理变革试点团队成员、营销总监、南非地区部总裁助理，全球销售管理部总裁助理等职，先后操作过20几个大项目，在和世界一流跨国巨头爱立信、阿朗、诺西血与火的淬炼中获得宝贵的实战经验，年销售业绩高达20亿元。后担任某大型万人多元化集团全球副总裁，主管战略、营销和人力资源，短短四年时间把企业营收从50多亿提升到140亿，成为行业第一。离开企业后，董老师投身于无人电商、大健康和管理咨询等领域的创业。
董老师是华为首批管理变革试点成员，华为金牌团队/个人获得者；优秀讲师；青友智库成员；深圳中小企业培训师联合会会员；多家知名咨询公司特邀专家；多家企业特邀顾问；为近百家企业提供过咨询和培训服务。
董老师在咨询和培训领域都有非常深厚的造诣，曾服务的客户包括国家开发银行、国家安监总局煤监局、中国移动、中国电信、中国兵器装备集团、中国航天、中国供销集团、中国一汽集团、中车集团、华为、中兴通讯、美的电器、三一重工、沈阳产投集团、东北制药、汉能集团、上海微电子、熊猫集团、国星光电、万事达集团、金岷江智能、德富莱智能、品成金属等知名企业。
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