一、适合人员
企业高管、营销副总/总监、渠道总监、经销商管理和代理商管理等人员。
二、解决的客户痛点
1、经销商选择上没有标准和分级，找不准合适的经销商
2、缺乏对经销商的风险和信用管理，导致造成坏账损失
3、不知道如何管理经销商串货，造成市场失序和厂家损失
4、不知道如何管理经销商价格体系，造成价格失控
5、不知道如何设计返利和激励体系，不能激发经销商全部的积极性和潜能
6、不知道如何帮助经销商进行促销和推广，让经销商感觉不到长期合作的信任感
7、不知道如何考核和管理经销商……
三、获得的收益/价值
1、方法工具讲授+学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议
2、把脉企业经销商管理流程、机制、方法工具运用等核心问题
3、按照课程点对应讨论分析，学了就会，会了能用，用了就有成效
4、研讨学习业界标杆企业经销商管理以及为企业创造的价值
5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进管理体系和经验，打造能打硬仗的经销商管理团队……
四、课程大纲
本课程源自华为内部代理商/经销商管理卓越实践，时长约1-2天，可根据企业需求定制，具体内容可能有所变动，详情咨询课程顾问（微信：13810724716）
我们可以提供的服务形式包括：实战式培训、轻咨询（教练式辅导）以及深度咨询。
第一章：经销商管理概述
1、什么是经销商
2、经销商的类别与作用
3、经销商与厂家的关系
4、渠道合作的理念和原则
5、经销商管理整体体系介绍
分组研讨1：公司目前经销商管理中存在的主要问题有哪些？
第二章：经销商的选择和分级
1、渠道结构的设计
2、经销商目标和策略制定
3、明确经销商的选择标准
4、建立经销商分级体系
5、给予不同级别的经销商差异化的权益设计
6、经销商开发流程
分组研讨2：公司经销商的选择标准和分级
第三章：经销商返利设计
1. 返利的定义和目的
2、返利的种类划分
3、返利的兑现形式
4、如何确定返利水平
5、设计返利系统
6、某客户的经销商返利案例分享
实战演练：请设计公司XX业务的返利系统
第四章：经销商串货管理
1．串货的类型
2、串货的诱因和危害
3、常见的防串货手段和方法
4、建立防串货的返利体系
5、建立厂家监管系统
6、自律公约和处罚
实战演练：建立针对公司XX业务的防串货方法和监管系统
第五章、经销商考核激励和日常管理
1．明确经销商考核标准
2、设计经销商基本利润
3、设计经销商利益、服务和荣誉激励体系
4、更换不合格经销商
5、经销商拜访
6、经销商合同管理
7、经销商价格管控
8、经销商信用评估
9、确定经销商授信额度和期限
10、经销商铺货
11、经销商应收账款管理
12、经销商黑黄名单管理
13、经销商违规行为管理
14、经销商投诉和问题处理
实战演练：设计针对公司XX业务的经销商考核指标
第六章、经销商市场支持
1、经销商营销活动支持
2、样机折扣优惠
3、MDB（市场发展费用）支持
4、经销商年会
实战演练：请策划一次完整的经销商年会
第七章、经销商赋能
1、 经销商培训支持
2、 经销商能力提升计划
a) 重点岗位人才培养计划
b) 联合解决方案开发计划
c) 核心能力培养计划
3、 经销商队伍建设
a) 组织架构设计
b) 重点岗位人岗匹配
c) 销售队伍考核
d) 销售激励
4、 经销商市场拓展计划
a) 联合市场调研和分析
b) 市场和客户洞察
c) 市场规划
d) 市场开发计划
欲了解本服务更多信息，请添加学习顾问微信 “directorniu” 详询。
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